先“立人设”后“卖货”!看新人主播如何做到单场销售额破百万?

2020-07-13 04:20 关键词:直播带货,主播,人设 分类:励志小故事 阅读:463

直播带货的烽火伸张的愈演愈烈,早已不再只是平台间的博弈,从品牌主机厂到中央经销商;从明星高管到州里辅导,乃至草根素人,都投身到了这场战争当中。

但是,目击流量殆尽,连妖怪李佳琦都可以被辩论“今是昨非”,到底如何才能迷惑用户并转化为粉丝?还让他们何乐不为的在你那里下单呢?

卡思数据(ID:caasdata6)在研讨过抖音直播间内近 1000 位带货主播后发明,直播带货的各个环节均有讲求,从主播人设、前期选品、带货节拍、到贸易推流、口碑运营、售后跟进,必需精耕细作,缺一不可。

今日,我们就先从主播人设动手,看在抖音热门带货直播里,都有哪些典范的主播人设。

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在辩论人设分类前,我们先要明白人设到底是甚么?

人设一词最早为二次元动漫术语,全称为人物设定,次要指为退场脚色设想人物造型、性情亮点、世界观等特性的工作。以后人们常把公众人物对外的面具化体现称为人设,主如果经过塑造积极向上的正面形象,以迷惑更多观众喜欢。

而在直播带货中,人设的打造主如果辅助主播输出代价观,用清楚的人设告知用户【为何要看我的直播?】【为何要在我的直播间里购物?】。

带货主播与明星人设的不同在于:主播人设是主贸易属性驱动的,由于他们人设的要义在于要辅助他们卖出货。也正于是,像明星广泛习用的如正能量、正直、禁欲等泛文娱属性的人设只能作为辅助,并不克不及作为一个卖货主播人设的全数。

在群众的认识里,大概只要快手的主播更善于做人设,但我们在清点抖音TOP主播时,却悄悄发明:抖音的很多主播也可以能人设塑造了,典范的人设有:励志人设、低价人设、专业人设

上面我们就一同看看这些人设的建立重点及代表主播吧!

励志人设——代价观迷惑

典范主播:张越、贵州『費爺』

励志人设是最轻易与用户建立深层情绪认同的一类人设。

这类人设的重点就在于“社会气”,即对兄弟有情有义;对家人(即粉丝)一片耻辱;对弱势群体布满爱心;对罪恶权势重拳反击。他们经过短视频归纳或直播间谈天,向粉丝引见小我发展经过,输出他的代价观,并获得认同。

在这类人设打造中,他们大多身世草根,原生家庭困苦,全靠自己一手一脚打天下,获得如今的成绩后也不忘本,仍旧脚踏实地。这类情绪链接迷惑着有过雷同发展经过的用户,他们怀揣着或怜悯、或佩服、或倾慕的情绪,在这个各位庭中一同报团取暖和。主播亲热的称谓粉丝为“家人”,更是加深了这层情绪链接。这类链接一旦构成绩很难被冲破,粉丝粘性极强且会构成惯性跟风下单,转化率很高。

如@贵州『費爺』,在她发布的650+支短视频内容中,大多是对她糊口的纪录,有前呼后应的总裁式出街;无为贫穷老乡送暖和的公益之举;也有与儿子游玩的亲情平常。这650+支视频为她搭建起了一个虽为长相不出众的只身妈妈,但却靠奋发向上,终究站上人生顶峰的铁娘子形象。

从她的粉丝画像也可以看出,她80.3%的粉丝为女人粉丝,且26- 39 岁的中青年占比最大,她这类励志妈妈人设带来的都是极为精准的、有购买力的女人用户。

@贵州『費爺』粉丝画像

那里,我们给个总结:励志人设,即用曩昔的故事+如今的糊口,打造能激发用户共识的情绪共同体。做这类人设的主播务必有过实在的经过,不然一击即溃。

专业人设——得益/利迷惑

典范主播:老爸评测、种草丛

专业人设通常分为两大类,一类是专家型人设,多为有专业机构或身份背书,如近期鼓起的各大病院大夫开设抖音账号,并会不定期做科普类直播,部份大夫有直播变现举动;另有一类是达大家设,这类主播并不是专业人员,只是对某一垂类非常有研讨,实行了很多实验并积累了大批履历,故此非常有公信力。

专家人设的门坎较高,需求机构或职称认证,并有专业技巧加持,以是很难批量复刻。但他们能在短时候内建立用户信任,更易促进转化。那里要提示各位,切忌以次充好,脚踏实地最关键,假如随便用虚伪身份诳骗用户,很轻易被光速打脸,反而得失相当。

@老爸评测,作为抖音专家人设的代名词,他的直播也是技巧感实足,每周一个主题,在直播中发布测评了局,有专家现身解说、也有技巧人士亲自树模,十分具有权势感。

老爸每次直播都会在直播前经过短视频预热,向用户发布此次直播的测评主题,迷惑感乐趣的用户准时蹲守直播间收看,再在直播间中展现测评了局。直播竣事后,会再发布总结类视频,以便没来得及看直播的用户可以有重点的检察,完成一套主题闭环。

@老爸评测

再有就是达大家设,达大家设较专家人设而言,对专业背书的请求不高但需求前期运营建立人设的难度更大,需求更充足的内容为人设打铺垫。

这类人设的要点在于要在一个垂类做精做深,切忌在多范畴跳转,多元实验每每并不克不及通吃,反而低落了权势性。

抖音上做得好的达大家设如@种草丛,她就是居家小妙手的人设,从家具收纳到锅碗瓢盆,糊口中的每一个细节,她都有妙招,能保举出很多你从未见过的别致好物。看到她厨房收纳的井然有序,家里的各类细节流露着整齐、温馨,这类趋向性的观感关于居家女人来讲,几乎就是致命迷惑。这类“神往糊口”的展现,让产物种草的压服力也马上提高了N个段位。

 低价人设——性价比迷惑

典范主播:扬叔来了、酒仙网拉飞哥(拉菲哥)

低价人设也分为两种,一类是背靠货源地的,如生鲜水产、珠宝玉石,用原产地鲜货,无中间商等噱头,夸大自己产物的物美价廉。@扬叔来了、@只身爸爸家的海鲜、@炟岐生果商行等都是这范例主播。就在田间地头、船上岸边,合营忠厚老实的形象及表达,压服你下单的才能MAX。

@扬叔来了 作为古老原产地海鲜种草类账号的升级版,内容不再是土头土脑的海鲜吃播,而是转型为“小剧情”内容,每条视频篇幅不长,但紧跟平台热门,合营回转剧情, 90 日内视频点赞中位数67. 9 万,粉丝粘性极高。剧情内容中海鲜产物也并没有强迫暴露,只是作为道具出现,但盆大的帝王蟹摆在那里不吸睛呢?朴质的渔村场景合营高阶食材,将低价亲民的人设尽数展现。据卡思数据追踪,@扬叔来了 于 19 年 8 月入驻抖音,在不到一年时候里,劳绩粉丝1201. 3 万,直播带货最高单场销售额已冲破百万, 30 日内积累销售额近 400 万。

低价人设的另一类则是背后有强盛供应链支撑,可买通链路中的各个环节,能最大幅度让利消费者的主播。

如酒仙网拉飞哥(拉菲哥),具有 10 万平方米的仓储基地,贮存超 600 万瓶酒;耿轩(春哥来了),在各大品牌总部直播带货,用全网最低价击穿市场需求。

@酒仙网拉飞哥(拉菲哥);@耿轩(春哥来了)

固然,低价人设也伴跟着很多争议,如卖陈年旧货、专业清库存、散装贴标等等,这类传承了牛肉哥“把价钱打下来”的带货派头,能否能走得久远,仍需经过有气力的商品和口碑来坐实助力。

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讲完了带货直播中的典范人设,我们还要讲两类无人设直播,更加合适品牌以及有粉丝基数的主播。

一、商号卖货型账号

这类账号没有明明的人设铺垫,由于他自己是靠货出圈,并不是靠主播小我派头引流。如,我们最常看到的:网红服装店。

以是这类直播的重点在于产物展现、高频直播、有求必应的直播互动、及事无巨细的售后服务。有些账号乃至会实行 12 小时的转动直播。建立过于明明的人设反而轻易由于主播的去留增添了运营的不稳定性。

二、高粉丝量账号

今朝,很多头部账号也可以了直播带货, 500 万+的粉丝体量,大批老实拥趸,让这类主播不需求建立过于贸易化的人设属性,就能有大批天然流量涌入直播间。

但那里需求留意的一点是,这类账号直播间的体现要和短视频人设同步,比方有的账号在短视频内容中是个气吞山河的高冷总裁,直播间中倒是措辞磕巴,唯命是从的小白形象。这类庞大反差会给粉丝极为割裂的印象,对账号人设带来繁重攻击。

无人设带货有着强粉丝体量、货物及直播频次的诉求,以是对初入直播带货的主播来讲可实操性不强,倡导在抖快如此的视频交际平台,照样做有人设的直播带货。

别的要提示各位一点:肯定要注重短视频内容运营对人设打造的鞭策性建立,用短视频进一步加深用户对账号的认知。在抖音,短视频内容照样十分值得深耕的。

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